اصول مذاکره در صنعت ساختمان

اصول مذاکره در صنعت ساختمان

تمام کارشناسان فروش و مدیران فعال در بخش های مختلف صنعت ساختمان، به دانش اصول مذاکره در صنعت ساختمان نیاز دارند.  از دیدگاهی دانش اصول مذاکره در پروژه های صنعت ساختمان – همانند دیگر صنایع ایران – مبتنی بر تجربه و استعداد ذاتی و فن بیان مذاکره کننده است و همگان اعتقاد دارند، مذاکره ای نتیجه بخش است که به بیش از نود درصد از خواسته هایشان برسند. ولی آیا این طرز فکر درست است؟

مذاکره ای به نتیجه ی مطلوب می رسد که در آن طرفین مذاکره تا ۹۰ درصد به خواسته های خود و تا ۷۰ درصد به منافع مالی خود رسیده باشند. به نظر من، شما مذاکره کننده  متولد نمی شوید بلکه ساخته می شوید. ذهن مانند عضله است، تمرین بیشتر به قدرت بالاتر می انجامد. فراگیری اصول مذاکره در صنعت ساختمان نیز همانند دیگر صنایع، تنها نیازمند تمرین و تجربه و اراده شما است.

نکات راهبردی عملیاتی اصول مذاکره در صنعت ساختمان

  • ست گادین در فصل دوم کتاب This is Marketing مثالی در مورد فروش مته بیان می کند. شخصی که برای خرید مته مراجعه کرده است در حقیقت به دنبال سوراخ است! سوراخی که به طور مثال با آن بتواند تابلوی نقاشی را به روی دیوار خانه اش نصب کند و از تابلو لذت ببرد و توانایی فنی خود را به رخ دیگران بکشد و به آن فخر بفروشد. یکی از اصول مذاکره در صنعت ساختمان آگاهی از خواسته ی اصلی طرف مقابل است که در برخی موارد می تواند با نیاز اعلامی از طرف مقابل فاصله داشته باشد. قضیه ساده است، هسته ی اصلی و تکیه گاه صحبت های طرف مقابل را درک کنید، الفاظ را در ذهنتان کنار بزنید، شاید فاصله ی زیادی با هم نداشته باشید.
  • کسی که شنونده ی خوبی نباشد، نمی تواند از خواسته ها و نیاز های طرف مقابل خبردار شود، نمی تواند نگرانی های طرف مقابل را درک کند و یکی از مهم ترین اصول مذاکره در صنعت ساختمان – گوش سپردن به صحبت های طرف مقابل – را به زیر پا گذاشته است.
  • یکی دیگر از اصول مذاکره در صنعت ساختمان، اجتناب از دروغ گفتن است. می توانید در مواقعی سکوت کنید ولی دروغ نگویید.
  • در حین مذاکره اگر چیزی را نمی دانید، بگویید که نمی دانم! مطلع نیستم! بررسی می کنم و پس از مشورت اطلاع می دهم.
  • در حیطه ی اختیارات و وظایف خود مذاکره کنید و بیش تر از اختیارِ خود به امید مذاکره ی مجدد وعده ندهید.
  • در حین مذاکره، سیگار نکشید، بیش از دو فنجان چای ننوشید و از مصرف مشروبات الکلی پرهیز کنید.
  • تمام توجهتان را به طرف مقابل اختصاص دهید. با خودکار به روی دفترتان نقاشی نکنید، موبایلتان را بی صدا کنید و از چک کردن شبکه های اجتماعی و پیام رسان در حین جلسه بپرهیزید. ارتباط چشمی برقرار کنید و لبخند بزنید.
  • التماس نکنید، از جملات ملتمسانه استفاده نکنید، مظلوم نمایی نکنید و درخواست لطف نداشته باشید. در نظر بگیرید که مذاکره می کنید تا منافع طرفین تامین شود.

در نظر گرفته ام که این مقاله به صورت سلسله وار و در طول زمان تکمیل تر شود ولی به عنوان آخرین اصل از اصول مذاکره در صنعت ساختمان صداقت را بیان می کنم. اگر در مذاکره ی اولیه صادق باشید، در صورت به وجود آمدن مشکلات، اختلافات و سختی ها در ادامه ی کار، صداقتی که برای شما هزینه ایجاد کرده بود به کمکتان می آید و از متضرر شدنتان جلوگیری می کند.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *