دانش فنی ابزار کارشناس فروش است ولی اینکه برای تمام موقعیت ها ابزار یکسانی مورد نیاز باشد ، اشتباه است. باید تعادلی بین سطح فنی کارشناس، کالا یا خدمات ارائه شده به مشتری و حقوق پرداختی به کارشناس فروش برقرار کنید.
شرح وظایف کارشناس فروش
سئوالی ست که خیلی از مدیران عامل و صاحبان کسب و کار از من می پرسند. جالب است که اکثر افراد دنبال کارشناسی همه فن حریف هستند که تمام امور فروش یک پروژه ساختمانی را از صفر تا صد انجام دهد. در شرح وظایف کارشناس فروش در بیشتر شرکت ها از بازاریابی و پیدا کردن سرنخ با کیفیت گرفته تا مذاکره فنی، پی گیری پرونده های فروش، بررسی نقشه ها، بستن قرارداد، دریافت پیش پرداخت، امور اداری تامین تضامین، ثبت در سفارشات خارجی یا تولید، تحویل اقلام موضوع قرارداد و تسویه حساب و عودت تضامین را دیده ام.
کارشناس فروش باید اطلاعات فنی داشته باشد و اگر ندانید که چه را می فروشید، نمی توانید موفق باشید!
نمی خواهم در این مقاله در خصوص سطوح مختلف دانستن یا تفاوت های مدرک، دانش و مهارت صحبت کنم ولی سطح اطلاعات فنی کارشناس فروش عاملی است وابسته به فرهنگ و چارت سازمانی و محصول یا خدماتی که به فروش می رود. در مواقعی محصول در حدی تخصصی است که نیاز به تعریف پشتیبیانی فنی فروش در چارت سازمانی احساس می شود، زمانی دیگر به حدی پورتفولیو شرکت گسترده است که از مدیران خط محصول یا Product Line Manager استفاده می کنند و در مواقعی نیز تمام بحث فنی وابسته به کارشناس فروش است.
این امر به جایگاهسازی شرکت در صنعت نیز وابسته است، وقتی جایگاه شرکتی بر پایه ی ارائه تخصصی خدمات فنی و مهندسی در حین و بعد از فروش در ذهن مشتری بنا شده باشد، چاره ای جز آموزش کارشناسان فروش نیست تا سطح اطلاعات فنی افزایش یابد.
آموزش فنی کارشناسان فروش بر عهده ی کیست؟
تا به حال برنامه ای برای آموزش نیروهای فروش داشته اید؟ بسیار دیده ام که مدیر عامل یا مدیر فروش گفته اند: « به درد نمی خوره! هیچی بلد نیست!»
شما چه برنامه ای داشته اید؟ اغلب آموزش را بر عهده ی کارشناس های فروش همکار می گذارند، دقت کنید، کارشناس باید رقیب خود را برای آینده آموزش دهد! مشخص است که سطح آموزش خیلی متغییر و وابسته به شدت رقابت و سطح معلومات کارشناس های فروش دیگر است. ارتقا دانش فنی کارشناس فروش باید نظام مند باشد و برنامه ریزی آن بر عهده ی شماست.
برای آموزش اطلاعات فنی کارشناس فروش چه باید کرد؟
چیزی که در ذهن شماست، استانداردی که دارید و تعاریف فنی و مهندسی شما باید تدوین شده و به صورت سند توسط تیم فنی شرکت آماده شود. نگران نباشید، سخت و دشوار نیست، اراده می خواهد. مادامی که برنامه ای مشخص برای اطلاعات فنی کارشناس فروش خود – در هر سطحی که فکر می کنید مورد نیاز سازمان است – نداشته باشید، همیشه سازمان شما وابسته به فرد خواهد بود.
وظیفه ی واحد فنی و اجرایی در آموزش کارشناس فروش
حداقل در ماه یک جلسه فنی گروهی و مشترک بین واحد های فنی و اجرایی و فروش برگزار کنید. ایرادات فنی فروش های پروژه های قبل را بررسی و مطرح کنید. واحد فنی را ملزم کنید تا یک ارائه فنی چند دقیقه ای در ماه آماده کند. با دانستن اهمیت دیجیتال مارکتینگ در صنعت ساختمان، از واحد فنی بخواهید که مطالب آموزشی تهیه کند تا در وب سایت شرکت جهت آموزش کارکنان و بازاریابی شرکت قرار گیرد.