دیجیتال مارکتینگ در صنعت ساختمان

چند وقت پیش، جلسه ای با حضور یکی از فعالان حوزه ساختمان با موضوع دیجیتال مارکتینگ در صنعت ساختمان که علاقمند به سرمایه گذاری در حوزه ی کسب و کار آنلاین بود برگزار کردیم. ایشان درخواست یک اپلیکیشن داشتند که به تبلیغات و معرفی مشتریان به تامین کنندگان بپردازد.

پس از هورت کشیدن پشت سر هم چای، زیر لب و در حالی که قند بین زبان و دندانهای خرگوشی اش گیر افتاده بود و خرت خرت صدایش را می شنیدی، دو دو تا چهارتایی کرد و گفت: «اگر روزی فقط ۱۰۰۰ تا معامله ازین اپ در بیاد خدا بده برکت!»

 اول از ایشان خواستم که به سئوالهایم پاسخ دهد، برای هر شروعی می توانید قدم های زیر را بردارید تا حداقل مطمئن شوید که بدنام نمی شوید و سرمایه کارفرما و زمان شما هدر نمی رود و همچنین اصول اولیه را درست انجام می دهید.

• ماموریت سازمان شما چیست؟

خیلی این سئوال کلیشه است؟!

من خیلی از کسب و کار های موفق را دیده ام که بنا به رعایت نکردن این مورد ورشکست شدند، قرارداد تامین جنس را منعقد می کردند، پیش پرداخت قرارداد اقلام تاسیساتی را از مشتری دریافت می کردند و به جای ثبت سفارش و حواله ی ارز، با آن زمین می خریدند در نهایت طبق فرمول همیشگی، نرخ ارز تغییر می کرد و فرصت فروش زمین را پیدا نمی کردند و در نهایت سراغ مشتری می رفتند تا بتوانند مطالبه یا Claim کنند که ارز بالا رفت و ما نتوانستیم ارز حواله کنیم و در حال حاضر  باید به نرخ روز قرارداد را تعدیل کنیم و در غیر این صورت ضرر می کنیم.

خریدار هم می گفت زمان پیش پرداخت و تا چهار ماه بعد از آن که ارز ثابت بود و مشاجره بالا می گرفت. اگر خریدار از بخش دولتی بود احتمال قبول کردن شرایط جدید با تاخیر و نپذیرفتن جریمه وجود داشت و اگر بخش خصوصی بود که عملا شرکت باید تا ریال آخر ضرر و زیان را پرداخت می کرد.

درست است که کلیشه و تکراری است ولی همین کلیشه ی ابتدایی عمل نمی شود و باعث از ریل خارج شدن خیلی از کسب و کار ها می گردد.

 

• تحقیقات بازار انجام داده اید؟

« تحقیقات بازار؟ این کارا برای اروپایی هاست مهندس! مگه تو ایران زندگی نمی کنی؟! خبر نداریا ! »

زمانی یک شرکت چند ملیتی بزرگ به کارفرمای من پیشنهاد واردات گسترده ی دستگاهی را داد که قیمت خرید آن در حدود ۸۰۰ دلار به ازای هر دستگاه است. بدون شک درخواست توقف ثبت سفارش را دادم، روند  تحقیقات بازار  را شروع کردیم. از یک نیروی عملیاتی استفاده می کردم. در واقع دلیل اصلی تقاضای بررسی بیشتر این بود که این تصمیم در حقیقت یک گسترش نا همگون سبد کالا  به حساب می آمد که کارفرمای من اطلاع دقیقی از نحوه ی فروش و بازارِ آن نداشت. نتیجه ی تحقیقات تکان دهنده و قابل پیش بینی بود، این رده محصول به واحد خدمات پس از فروش و نصب  نیاز داشت که زیر ساخت آن فراهم نبود، همچنین تجربه ی کافی در برخورد با مشتری و مصرف کننده ی نهایی و کسب و کار B2C در سازمان وجود نداشت.

مشکل عمده ی دیگر، فن آوری پیشرفته ی محصول انتخابی و در طرف مقابل سادگی رقبا بود که با دلار ۳۴۰۰ تومان قیمت تمام شده ی محصول در حدود ۴ میلیون تومان می شد که در آن دوره رقبا با قیمت لیست مصرف کننده ی یک میلیون تومان به پایین فعالیت می کردند. فکر می کنم در حال حاضر قیمت تمام شده ی آن در حدود ۱۶ یا ۱۷ میلیون تومان گردد که مطمئن هستم با توجه به رقبا و نیاز بازار امکان بازگشت سرمایه و سودآوری بسیار سخت تر است.

 وقتی که کالایی را در رده ی بازار پریمیوم بررسی می کنیم باید به ذهنیت کارفرما از کسب و کار توجه کنیم. کالای پریمیوم نیازمند سرمایه گذاری و برندینگ و تبلیغات قابل ملاحظه است. تحقق این عوامل مهم در آن سازمان امکان پذیر نبود.با یک نیروی عملیاتی و برنامه ریزی جزیی توانستیم از ضایع شدن سرمایه ای در حدود ۲۰۰ هزار دلار جلوگیری کنیم چراکه به تحقیقات بازار اطمینان داشته ام.

• استراتژی و برنامه ی بازاریابی دارید؟

اگر ابزار دیجیتال مارکتینگ را قسمتی از روند ترویج در  ۷P بدانیم، باید قبل از هر کاری برنامه ی بازاریابی را تدوین کنیم. در این صورت است که با آگاهی می دانیم که در چه نقاطی باید از ابزار دیجیتال استفاده کنیم و بودجه را به درستی تقسیم خواهیم نمود. تدوین برنامه ی بازاریابی شما را ملزم می کند که بخش های بازار، جایگاهسازی، هدف گذاری، اکشن پلن ها را تعیین کنید و با برنامه ی بیشتر عملیات بودجه‌ریزی را به سرانجام برسانید. می توانید حدود بودجه ی کل را تخمین بزنید و متوجه شوید که می توانید عملیات را شروع کنید یا نه! خیلی وقتها شروع نکردن می تواند از اتلاف منابع جلوگیری نماید.

• روند های فروش داخل سازمانتان مشخص است؟

می‌توانید روندها را بنویسید، مشخص کنید که بعد از اینکه سرنخ اولیه تولید شد و با واحد شما تماس گرفت چه روندی باید طی شود تا تماس های اکتشافی، به دست آوردن اطلاعات تکمیل گردد، سرنخ تبدیل به فرصت فروش شود و پرونده را برنده شوید. روندها و فرآیند های پی‌گیری سازمان فروش شما به چه شکل است؟ اگر هر کدام از فرآیندها به درستی عمل نکند یا برنامه ای برای آن نداشته باشید، فعالیت های دیجیتال مارکتینگ فقط باعث افزایش تعداد تماس ورودی به شرکتتان می شود.

• از چه ابزارهای کنترلی جهت سیستم فروش استفاده می کنید؟

آیا تلفن های ورودی ضبط می شود؟ آمار تعداد تماس و مدت زمان مکالمه را دارید؟ از سیستم مدیریت ارتباط با مشتری بهره می جویید؟ تمام این موارد باعث می شود تا بتوانید سیستم کنترل بهینه سازمان فروش را داشته باشید و از اتلاف منابع جلوگیری کنید.

و در پایان من ترجیح دادم از ادامه ی همکاری با کارفرمای خواهان تولید اپلیکیشن صرف نظر کنم و در موقعیتی اقدام به همکاری نمایم که درک و فهم متقابلی از شرایط و ابزارهای مورد نیاز جهت موفقیت وجود داشته باشد. می توانید تجارب مشابه ی من را در اینجا بخوانید.