در چند سال گذشته کارشناس های فروش زیادی را دیده ام که دچار مشکلات زیادی در حفظ روحیه و زندگی شخصی خود بودند و تمام دنیایشان بر پایه فروش و موفقیت و ربودن گوی رقابت از دیگران ساخته شده بود. به یاد داشته باشیم که برد و باخت در پروژه مهم است ولی همه چیز نیست. زیاد اتفاق افتاده است که پروژه ای را باخته ام، چند ماه بعد متوجه شده ایم که شانس آورده ایم و برنده نشده ایم! برعکس آن هم زیاد اتفاق افتاده است. پروژه ای ارزشمند را باخته ام و رقیب با سود بالایی پروژه را تحویل داد. حدس بزنید بیشتر از نصفِ شرکت هایی که با آنها در رقابت بوده ام، درحال حاضر کجا هستند؟ عدم فعالیت یا فعالیت با ده درصد ظرفیت! یاد بگیریم که برد یا باخت را در طول زمان قضاوت کنیم و نه در یک برهه کوتاه زمانی.
علائم از دست دادن روحیه کارشناس فروش
در این مواقع تمام دیالوگ ها با دیگران فقط حول محور مسائل کاری و فروش شکل می گیرد، مصرف جانک فود ، سیگار و الکل افزایش می یابد. اضافه وزن به سراغ کارشناس فروش می آید و در مواردی بنا به از بین رفتن تعادل روحیه ی شخص، زندگی شخصی زیر سئوال می رود. کارشناس فروش ارتقا دانش فنی خود را فراموش می کند و بیشتر به دنبال فروش رابطه ای می گردد.
چه چیزی را می فروشید؟
چند سال پیش که در دوره های پرسنال سلینگ دکتر یحیی علوی شرکت می کردم یکی از سئوال های اصلی در مورد کارشناس فروش این بود: «چه چیزی را می فروشی؟»
وقتی نتوانی خودت را به درستی عرضه کنی، رابطه ی موثری بین تو و مشتری شکل نخواهد گرفت و در نهایت فقط صحبت های زرد یا صحبت از سیاست برایت باقی خواهد ماند که در هر صورت برای روند فروش سم است. همچنین پی گیری های موثری نیز نخواهی داشت چون نتوانسته اید نقطه ی مشترکی با خریدار پیدا کنید تا به عامل محرک یا Drive فروش تبدیل شود. چرا؟ چون شما تک بعدی شده اید!
توصیه می کنم که در جلسات فروش از تحلیل و بحث های سیاسی بپرهیزید.
یک کارشناس فروش برای حفظ روحیه و زندگی شخصی خود چه کند؟
قانون اول حفظ روحیه کارشناس فروش:
مطالعه کنید، همیشه کتاب بخوانید، کتابها دایره لغات شما را افزایش می دهند و در ذهنتان پرانتزهایی باز می کنند که بتوانید لحظاتی به ذهنتان استراحت دهید.
قانون دوم حفظ روحیه کارشناس فروش:
تنها نمانید، شریک عاطفی داشته باشید و عشق بورزید.
قانون سوم حفظ روحیه کارشناس فروش:
از زیاده خواری های عصبی و جانک فود پرهیز کنید و زمانی را برای ورزش های سبک شبانه اختصاص دهید.
قانون چهارم حفظ روحیه کارشناس فروش:
همیشه در حال آموزش دیدن سر فصل های جدید باشید. آموزش باعث می شود که راه حل های متفاوتی را فراگیرید و سطح فکری و کاری خودتان را افزایش دهید، هدفتان آموزش یک مطلب جدید در هر فصل باشد.
قانون پنجم حفظ روحیه نیروی فروش:
از سندروم زنگ موبایل جلوگیری کنید! از ساعت ۱۹ به بعد به موبایلهای کاری پاسخ ندهید! نترسید، اگر تمامی روند فروش را به درستی پیش برده باشید، خریدار تا صبح روز بعد منتظر شما خواهد ماند.
قانون ششم حفظ روحیه نیروی فروش:
مرز بندی کنید، مسائل کاری را در محل کار رها کنید، به خودتان، به اطرافیانتان رحم کنید و آنها را درگیر مشکلات کاری خود نکنید.
قانون هفتم حفظ روحیه نیروی فروش:
به طبیعت بروید، خودتان را از لذت بردن در طبیعت محروم نکنید، سفر کنید، سعی کنید بیشتر از طبیعت واقعی لذت ببرید تا از شبکه های اجتماعی.