پی‌گیری فروش در صنعت ساختمان

پیگیری فروش در صنعت ساختمان

پی گیری فروش در صنعت ساختمان نقش تعیین کننده ای دارد. یک پروژه ی ساختمانی از زمان شروع فاز صفر تا اجرا و تکمیل بین یکسال و نیم تا چهارسال ( متوسط زمان ) به طول می انجامد که وظیفه ی کارشناس فروش است که پروژه را از مراحل ابتدایی تا زمان خرید تجهیز پی گیری تا بتواند روند فروش را تکمیل و فرصت فروش را به فروش قطعی تبدیل کند.

پی گیری چیست؟

پی گیری روندی از فرآیند های فروش است که طی آن می توان به اطلاعات جدید از وضعیت پروژه و ثبت بازخورد جهت بهبود شرایط فروش پرداخت. در شرایط غیر انحصاری و رقابتی بدون پی گیری امکان فروش بوجود نخواهد آمد.

انواع پی گیری چیست؟

می توان گفت که مهمترین روشهای پی گیری جلسه ی حضوری، تماس تلفنی، تماس با رابط و پی گیری نا محسوس، ایمیل و پیغام در شبکه های اجتماعی است. مشکل اصلی اینست که در برخی از مواقع کارشناس فروش  نمی داند که از هر ابزاری برای پی گیری چه شخصی استفاده کند.

در قدم اول بدانید که اصلی ترین و موثر ترین نوع پی گیری ، جلسه ی حضوری است. حضورتان را در محل پروژه و در روند فروش پروژه در صنعت ساختمان از خودتان، سازمانتان و خریدار احتمالی دریغ نکنید. با حضور فیزیکی است که می توانید به درک شرایط روز پروژه و برقراری ارتباط با تاثیرگذاران بپردازید.

بیشترِ کارشناس های فروش پروژه در صنعت ساختمان پی گیری تلفنی را ترجیح می دهند ولی خودتان آمار بگیرید و پروژه های سه ماه گذشته را بررسی کنید، شک نکنید پروژه هایی که تعداد تماس تلفنی شما بسیار زیاد و جلسه ی حضوری فقط یک بار بوده است، آمار فروش پایینی دارند.

دقت کنید، پی گیری در فروش با ماهیت B2B  پروژه با فروش B2B به شبکه ی همکار یا بازار متفاوت است و فروش تجهیزات میدانی به بازار در اغلب مواقع با پی گیری های تلفنی صورت می گیرد.

انتخاب روش پی گیری

اولین و مهمترین روش را من برایتان انتخاب می کنم، اگر کارشناس فروش پروژه در صنعت ساختمان هستید، به صورت حضوری پی گیری کنید.

روش های دیگر را با توجه به شناختی که از فرد تاثیرگذار پروژه در این مدت به دست آورده اید انتخاب کنید. انسانها برای خود قوانین ارتباطی تعیین می کنند، برخی ایمیل را می پسندند، برخی دیگر واتس اپ یا تلگرام، عده ای تماس تلفنی و …

به یاد دارم تلاش زیادی صورت گرفت تا پروژه ای به مرحله ی پیشنهاد قیمت رسید، کارشناس فروش پروژه پیشنهاد قیمت را تلگرام کرد و فردای آن روز یک پیغام برای خریدار احتمالی فرستاد، حدس بزنید چه اتفاقی رخ داد؟ تا یک هفته خریدار احتمالی پیشنهاد قیمت را ندیده بود!

زمان مناسب برای پی گیری

در پروژه های صنعت ساختمان پنجشنبه و شنبه پی گیری نکنید.

در روزهای تعطیل و تعطیلات رسمی پی گیری نکنید.

وقتی اطلاع دارید که خریدار احتمالی در سفر تفریحی است، پی گیری نکنید.

از ساعت ۱۹ به بعد پی گیری نکنید.

تا قبل از ساعت ۱۰ صبح پی گیری نکنید مگر با هماهنگی قبلی.

از ساعت ۱۴ تا ۱۶ پی گیری نکنید.

مهمترین مرحله پی گیری

درواقع مهمترین مرحله ی پی گیری مرحله تثبیت یا Consolidation است. این مرحله هنگاهی رخ می دهد که تایید اولیه خرید توسط کارفرما صادر شده است و در مواقعی حتی قرارداد امضا شده است ولی پیش پرداخت رد و بدل نگردیده است. در این مرحله رقبا فشار مذاکره را افزایش می دهند و پیشنهادات و تخفیف بیشتری را به خریدار ارائه می دهند. حواستان را جمع کنید و مشتری را راها نکنید، راجع به شرایط تحویل جنس و اجناس و مدارک مورد نیاز بحث کنید و جلسات مسمتر بازدید برنامه ریزی کنید. روند را آغاز کنید و  واحد اجرا را جهت بررسی الزامات نصب به پروژه ارسال کنید. در کل به تمام مذاکره سرعت ببخشید، موانع را پیدا کنید و از سر راه بردارید و در عین حال رفتار عجولانه ای از خود نشان ندهید.

توصیه ی آخر اینکه در فروش  پروژه در صنعت ساختمان پیش قضاوت معنا ندارد، حدس نزنید، قضاوت نکنید و پی گیری کنید. موفق ترین مدیران فروشی که دیده ام تا لحظه ی دریافت پیش پرداخت دست از تلاش و پی گیری بر نمی دارند و هیچ وقت نا امید نمی شوند.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *